案例背景：采购商“宏达科技”与供应商“精工模具”的年度合同谈判
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谈判双方：
- 宏达科技： 一家中型消费电子公司，需要采购一批精密注塑模具，采购经理是经验丰富的李经理。
- 精工模具： 一家老牌的模具制造商，技术过硬，但产能有限，销售总监是自信且强势的王总监。
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核心议题：
- 模具单价： 宏达希望从去年的1000元/件降至950元/件。
- 交货周期： 宏达要求从45天缩短至35天。
- 付款方式： 宏达希望将“预付30%，发货前付清70%”调整为“预付20%，发货前付清60%，到货后付清20%”。
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双方的底线（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement）：
- 宏达科技的BATNA： 如果与精工谈不拢，他们可以联系一家新供应商“创新模具”，创新模具报价980元/件，交货期40天，付款方式灵活，但模具精度和稳定性稍差，需要小批量测试，这是一个备选方案，但风险较高。
- 精工模具的BATNA： 如果宏达不合作，他们可以把产能分配给另一家稳定的老客户“恒远电子”，虽然订单量略小，但利润稳定，回款有保障。
谈判过程与技巧分析
整个谈判过程可以分为三个阶段：准备阶段、开局阶段和磋商阶段。
第一阶段：准备阶段 (奠定基础)
宏达科技 (李经理) 的准备工作：
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明确目标与底线：
- 理想目标： 单价950元，交期35天，付款方式按宏达方案。
- 可接受目标： 单价970元，交期40天，付款方式各退一步。
- 底线： 不能超过BATNA（创新模具）的条件，即单价不能高于980元，交期不能长于40天。
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信息收集与分析：
- 了解对方： 李经理通过行业渠道了解到，精工模具最近接到了一个政府的大订单，生产线可能比较紧张，但政府项目回款慢，他们可能急需现金流来维持运营。
- 了解市场： 近期钢材等原材料价格上涨了5%，这会增加精工的生产成本。
- 评估自身BATNA： 详细分析了与“创新模具”合作的利弊，并将其作为谈判的筹码和底线。
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制定策略与议程：
- 策略： 采用“先易后难”的策略，先谈付款方式（对宏达最有利，对方阻力可能最小），再谈交货期，最后谈价格（最核心、最困难的议题）。
- 准备让步方案： 如果对方在价格上不让步，宏达可以在预付款比例上做微小让步，例如从20%提到25%，但绝不能超过30%。
精工模具 (王总监) 的准备工作：
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明确目标与底线：
- 理想目标： 维持或略高于去年的单价（1020元），交货期45天不变，坚持原付款方式。
- 底线： 单价不能低于980元（利润警戒线），交货期不能少于40天。
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信息收集与分析：
- 了解对方： 王总监知道宏达正在开发一款新产品，模具必须赶在上市前到位，否则将面临巨大损失，这意味着宏达的时间压力很大。
- 评估自身BATNA： 与“恒远电子”的合作条件虽然利润略低，但风险小，是可靠的备选方案。
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设定开局策略：
- 策略： 采用“强硬开局，锚定高价”的策略，首先在所有条款上都寸步不让，塑造自身产品价值高、不愁客户的形象，为后续的让步预留空间。
第二阶段：开局阶段 (锚定立场)
谈判开始,王总监首先发言：
“李经理，感谢您过来，基于我们去年良好的合作基础，以及今年原材料成本的上涨，我们认为今年的模具单价应该调整到1050元/件，由于我们的订单非常饱满，交货期只能保证在45天，至于付款方式，为了我们双方的资金安全，维持去年的‘30%预付，70%发货前付清’是最合理的。”
技巧分析：王总监运用了“锚定效应”和“强硬立场”策略。
- 锚定效应： 开口就提出一个远高于预期的“1050元”，这为后续的谈判设定了一个极高的价格锚点，即使最终降到1000元，也看起来像是巨大的让步。
- 强硬立场： 将所有对自己有利的条件作为“标准”提出，迫使对方在框架内谈判，而不是挑战框架本身。
李经理没有直接反驳,而是微笑着回应：
“王总监，您说的很有道理，成本上涨我们理解，贵司的技术实力我们也是认可的，我们宏达今年的目标是推出一款革命性的产品，对成本控制和上市时间有极高的要求，我们内部测算，一个非常有竞争力的价格是950元，并且需要35天的交期来配合我们的生产计划，我们非常希望能与精工继续深度合作，实现双赢。”
技巧分析：李经理运用了“肯定-转折-提出方案”和“设定参照点”的技巧。
- 肯定-转折-提出方案： 先肯定对方（“您说的有道理”、“我们理解”），降低对方的对抗情绪，然后用“转折，清晰地陈述自己的立场和要求，这比直接说“你错了”要高明得多。
- 设定参照点： 将自己的“950元”和“35天”作为谈判的起点，与对方的“1050元”和“45天”形成鲜明对比，凸显了双方的差距，也为后续的磋商埋下伏笔。
第三阶段：磋商阶段 (攻防与交换)
谈判陷入僵局,双方在价格和交期上互不相让，这时，李经理开始运用他的策略。
第一步：从次要议题切入，创造价值
“王总监，这样吧，价格和交期是我们都关心的核心问题，我们先放一放，我们来谈谈付款方式吧，我们理解贵司对现金流的需求，如果我们能把预付款比例提高到25%，并且保证订单量的稳定性，您看是否可以接受？”
技巧分析：李经理运用了“议题切割”和“创造价值”的技巧。
- 议题切割： 将复杂的谈判拆分成几个小议题，逐个击破，避免了在所有问题上同时纠缠不清。
- 创造价值： 他提出的“提高预付款”对精工有利，这等于在“付款方式”这个议题上做出了让步，他没有白让，而是用这个“小让步”来换取对方在核心议题上的回应。
王总监果然被吸引,开始思考，他意识到，如果能有更稳定的现金流，或许可以稍微调整一下生产计划。
第二步：运用BATNA，施加适度压力
在讨论价格时,李经理看出了王总监的犹豫，适时地施加了压力：
“王总监，我们当然非常希望能和精工合作，只是，我们最近也接触了另一家供应商‘创新模具’，他们的报价是980元，交期40天，坦白说，他们的模具在稳定性上可能比贵司稍差一点，我们也不想冒这个险，但如果价格差距实在太大，我们可能不得不考虑一下。”
技巧分析：李经理运用了“信息透露”和“BATNA施压”技巧。
- 信息透露： 他没有直接说“我们去找别人了”，而是委婉地提到了“创新模具”的存在和条件，这既亮出了底牌，给对方施加了压力，又保留了回旋余地（“不想冒险”表明首选还是精工）。
- BATNA施压： 清晰地让对方知道，如果谈判破裂，宏达有一个可以接受的备选方案，这削弱了精工的谈判地位，迫使他们认真考虑宏达的提议。
第三步：寻求交换，达成“双赢”协议
王总监沉思片刻,开始反击：
“李经理，950元确实太低了，我们无法保证质量，这样，我们各退一步，单价定在980元，这是我们最后的底线，作为交换，交货期可以缩短到40天，至于付款方式，我们可以接受20%预付，60%发货前付清，但剩下的20%必须到货后15天内付清。”
技巧分析：王总监运用了“条件交换”和“设定新底线”技巧。
- 条件交换： 他用“接受980元”
