双代理销售技巧有哪些核心要点？-查作网

这个模式在B2B销售、大客户销售、企业软件采购、房地产销售等场景中非常常见，成功的关键在于识别角色、理解动机、制定差异化策略，并最终实现双赢（甚至多赢）。

以下是一套完整且实用的双代理销售技巧,分为“道、法、术、器”四个层面。

（图片来源网络，侵删）

道：核心理念与心态

在开始任何技巧之前,必须建立正确的思维模式。

不是“搞定”两个人，而是“服务”一个项目：你的目标不是战胜其中一个代理人，而是帮助他们共同解决一个商业问题或实现一个目标，把你自己定位成顾问，而不是推销员。
尊重并理解双重利益：两个代理人必然有不同的利益诉求，你的方案必须能够同时满足他们（或至少不损害）的核心利益，这是整个策略的基石。
信息透明是信任的基石：不要试图在两个代理人之间玩“信息差”的游戏，这非常危险，一旦被发现，信任将彻底崩塌，你的角色是信息的桥梁和整合者。
耐心与系统性：双代理销售周期通常更长，更复杂，需要有耐心，系统地推进，而不是寄希望于一次性的“临门一脚”。

这是整个销售过程的战略框架。

这是最关键的一步,你需要清晰地定义出两个（或更多）关键代理人。

代理人A：通常是“经济买家”或“决策者”
（图片来源网络，侵删）
- 角色：拥有最终拍板权的人。
- 关注点：投资回报率、战略价值、总拥有成本、风险控制、是否符合公司战略。
- 典型头衔：CEO、VP、总监、部门负责人、CFO。
- 痛点：担心花钱多、回报慢、项目失败影响业绩、引入新供应商带来风险。
代理人B：通常是“技术买家”或“使用者”
- 角色：拥有专业建议权，或未来将直接使用你的产品/服务的人。
- 关注点：产品功能、易用性、与现有系统的集成度、能否解决实际工作难题、售后服务与支持。
- 典型头衔：IT经理、项目经理、工程师、一线业务主管、最终用户代表。
- 痛点：担心产品不好用、学习成本高、与现有工具冲突、售后服务跟不上、增加工作负担。

行动：在CRM中为每个代理人建立详细的画像，包括他们的目标、KPI、痛点、沟通风格、以及他们之间的关系（是上下级？是平级同事？）。

这是双代理销售的核心技巧。

与代理人A（决策者）沟通：讲“生意经”
（图片来源网络，侵删）
- 语言：多用财务、战略、商业术语。
- - ROI计算：清晰展示你的方案如何帮他省钱、赚钱或规避风险。“我们的方案可以帮助您在18个月内通过提升效率，完全覆盖成本。”
  - 战略对齐：说明你的方案如何支持他的部门或公司的整体战略。“这能帮助您实现部门数字化转型，符合公司今年的战略重点。”
  - 风险控制：提供成功案例、客户评价、数据报告，证明你的方案是低风险的、可靠的。
- 方式：简明扼要，直奔主题，多用PPT和商业报告。
与代理人B（技术/使用者）沟通：讲“功能经”
- 语言：多用技术、功能、体验术语。
- - 功能演示：深入展示产品的核心功能如何解决他的具体工作问题。“你看，这个自动化功能可以帮你每天节省2小时的手工操作时间。”
  - 技术细节：讲解系统的稳定性、扩展性、安全性、API接口等。
  - 用户体验：提供试用版，让他亲手操作，感受易用性。
- 方式：耐心细致，多做演示和互动，让他成为你的“产品专家”。

两个代理人之间可能存在意见分歧,你的工作是协调。

识别分歧点：A可能更看重价格，B更看重功能，A可能追求快速上线，B更希望方案完美。
搭建沟通桥梁：
- 组织三方会议：当你感觉时机成熟时，可以组织一个会议，让A和B当面交流，你的角色是引导和翻译，确保双方都能听懂对方的语言。
- 扮演“翻译官”：在私下沟通时，你可以帮他们“翻译”。
  - 对A说：“王总，李工（技术买家）对产品的稳定性非常看重，这很专业，这其实也是在帮您规避未来的运营风险，确保项目成功。”
  - 对B说：“李工，王总（决策者）非常关注预算，因为今年的财务比较紧张，我们提供的这个版本虽然功能最全，但我们可以先从核心模块开始分阶段实施，既能满足您的核心需求，也能帮王总控制初期投入。”
创造共同目标：将他们的利益捆绑在一起，强调“项目成功”对他们双方都有好处：A的业绩提升了，B的专业价值也得到了体现。

利用“同盟军”：当你成功说服了代理人B后，他会成为你推动签约的内部盟友，他会用A听得懂的语言去帮你说话。
提供“决策便利”：为A准备好一份清晰、简洁的决策建议书，包含所有关键信息、ROI分析和下一步行动，让他只需签字即可。
关注“售后双赢”：签约不是结束，确保项目成功上线，让A看到他期望的商业回报，让B享受到他期望的便捷高效，一个成功的售后案例，会为你带来更多的口碑和复购机会。

“白纸黑字”法：在会议后，给两位代理人分别发送一封总结邮件，内容要符合他们的关注点，这既是确认，也是一种微妙的“施压”，让他们看到共识。
“第三方权威”法：引用行业报告、专家观点、其他客户的成功案例，来佐证你的方案对A和B都有价值，这能减少他们的个人风险顾虑。
“小步快跑”法：如果双方在某个点上（如全功能版 vs. 基础版）无法达成一致，可以先从一个双方都认可的小项目或试点开始，用成功的结果来证明价值，再逐步推进。
“角色扮演”练习：在内部演练时，让同事扮演A和B，模拟他们可能提出的问题和异议，提前准备好应对策略。

掌握双代理销售技巧,意味着你不再是一个简单的产品推销员，而是一个能够为客户组织创造价值的复杂问题解决者，这不仅能极大地提高你的赢单率，更能让你的职业生涯迈向更高的台阶。