顾问式销售五步法培训课纲
1、顾问式销售五步法培训课纲课程缘起与背景课程缘起：针对销售实战中常见的客户抵触、价格竞争、需求模糊、服务不满等痛点，提出以客户为中心的顾问式销售模式，解决传统推销的局限性。课程背景：在产品同质化、价格竞争激烈的环境下，顾问式销售通过深度挖掘客户需求、提供解决方案，实现从单次交易到长期合作的转化。
2、在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。
3、实战能力提升：通过案例研讨、情景互动、角色扮演等授课方式，强化顾问式销售技巧，如FABE法则、SPIN原则、KYC分析等，提升学员实战能力。
4、价值升级：从销售到顾问的思维转型（医院vs药店模式）。客户开发流程：POPSOCKS模型（准备、观察、推进、现状分析等8步）。Part2 商务沟通技巧基础技能：提问：SPIN顾问式提问（情景性、探究性、暗示性、解决性问题）、开放与封闭提问的平衡。
钢琴课程顾问销售技巧和话术
在销售钢琴课程时，首先应当进行自我介绍，让潜在客户了解你的身份和背景。例如，“大家好，我是李老师，专门负责钢琴课程的销售与咨询工作。如果您对我们的课程有任何疑问或者需要帮助，都可以随时联系我。”这样的开场白有助于建立起信任感。
课程顾问的销售话术技巧和应变能力主要包括以下几点：深入了解客户需求和痛点：通过提问和倾听的方式，获取客户的具体需求和潜在痛点。针对客户最关心的问题，提供专业的建议和解决方案。提高沟通能力：敏锐地捕捉到客户的需求和问题，灵活调整沟通方式。使用清晰、准确的语言表达，确保信息有效传递。
提高课程顾问成交技巧及推荐话术需从同理心表达、客户身份认同、沟通优化、积极反馈及灵活应对需求五个方面入手，结合具体场景运用针对性语言，可有效提升客户信任度与成交率。具体内容如下：同理心表达：当客户对课程效果、价格或服务产生疑虑时，需通过共情语言降低其抵触情绪。
常见话术：课程顾问向客户推荐课程时直接说“这个真的对你们很有帮助啊”。负面影响：课程顾问觉得有帮助没用，关键是客户觉得有帮助才有用。销售应先挖掘客户需求，再推销课程，否则就是白白浪费时间，因为付钱的是客户，要尊重客户的判断和需求。
课程顾问的销售技巧是什么?
课程顾问的销售技巧主要包括以下几个方面：深入了解产品知识 课程顾问需要对所销售的课程有全面且深入的了解，包括课程内容、教学方式、教师资质以及过往学员的学习成果等。深入了解产品有助于课程顾问在介绍时准确传达课程的价值和优势，增强客户的购买信心。
用通俗语言替代专业术语过度使用专业用语（如“构建知识框架”“沉浸式学习”）会让家长产生距离感。沟通技巧：将术语转化为生活化表达（如“我们通过游戏帮孩子记住单词，就像玩拼图一样”），同时观察家长反应，若其表现出困惑，需立即调整表述方式。目标：让家长快速理解课程价值，而非展示个人专业度。
课程顾问的销售话术技巧和应变能力主要包括以下几点：深入了解客户需求和痛点：通过提问和倾听的方式，获取客户的具体需求和潜在痛点。针对客户最关心的问题，提供专业的建议和解决方案。提高沟通能力：敏锐地捕捉到客户的需求和问题，灵活调整沟通方式。使用清晰、准确的语言表达，确保信息有效传递。
合理运用情绪管理技巧可以有效地转化负面情绪，保持沟通顺畅，从而达到更好的销售效果。总而言之，课程顾问需要具备敏锐的需求洞察力、高效的沟通技巧、强大的信任关系构建能力以及出色的情绪管理能力。在实际工作中，我们还应不断总结经验，提高自身的销售话术和应变能力，以实现更好的销售成果。
课程顾问销售技巧：七种与家长沟通的方法 在课程顾问的工作中，与家长的有效沟通是促成交易的关键。以下是七种与家长沟通的方法，旨在帮助课程顾问更好地与家长建立联系，理解他们的需求，并成功推销课程。 间接法 核心要点：通过虚构或泛指一个学员的情况，委婉地向家长解释培训能够带来的益处。
专业能力与角色定位优秀课程顾问需兼具“销售”与“专家”双重身份：专业能力：精通课程产品（如课程体系、师资力量、适合人群）；掌握销售技巧（如需求挖掘、价值阐述、异议处理）；了解行业趋势（如政策变化、竞品动态）。
怎样做好汽车销售顾问
调整心态与情绪管理传递积极态度：客户能感知销售顾问的情绪状态。乐观的态度（如微笑、主动倾听）能拉近与客户距离，而消极情绪（如敷衍、急躁）可能导致客户流失。例如，面对犹豫的客户，可分享其他用户的好评案例，增强其购买信心。应对压力与挫折：汽车销售竞争激烈，需具备抗压能力。
谈判技巧，可以说这是销售顾问工作中最难也是最重要的一部分，只有做好了需求分析才能在谈判之中和客户更好的沟通。大家要根据客户的类型来利用不同的话术去和客户进行沟通，可以说销售就是一个见人说人话见鬼说鬼话的职业。
克服困难的方法： 积极面对挑战：保持积极的心态，勇于面对销售压力，不断调整自己的心理状态，以乐观的态度应对工作中的困难。 深入学习产品知识：对销售的汽车产品进行全面而深入的了解，从发动机到内饰、外观及整体特点，都应熟练掌握，以便更好地向客户介绍和推荐。
口勤：善于与客户沟通，能够清晰、准确地传达产品信息，解答客户疑问。眼勤：观察客户需求，捕捉客户的购买信号，及时调整销售策略。手勤：记录客户信息，整理销售资料，提高销售效率。腿勤：主动拜访潜在客户，扩大销售范围，增加销售机会。
服务态度要好，把握消费者的购物心理，知识技术方面硬，要对汽车深入的了解，如下7点。
做课程顾问销售不会聊天怎么办?先做好这5件小事
1、课程顾问销售若不会聊天，可先做好以下5件小事：避免与家长争辩课程顾问的核心目标是推销课程并促成签单，而非参与辩论。家长对课程或教育可能有不同见解，例如认为“英语主要是培养兴趣”，此时应表示理解而非反驳（如“您说得对，兴趣确实是关键，我们的课程也特别设计了趣味环节……”）。
2、具体表现：使用“您好”等礼貌用语开启对话，避免使用“喂”“啊，那个”“呃，你是那个宝妈么”等不礼貌或模糊的表达。例如，有销售打通电话直接说“喂”，或者“哎，你好呀，我是好好学习天天向上”，这些表达都无法给客户留下良好的第一印象。
3、第一步：调动情绪，进入状态，顾问在见到家长的时候，要认真积极。因为积极的情绪是种良好的状态。第二步： 寻找共鸣，建立信任，谈辅导是课程顾问的擅长的领域，这时候，要从家长熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。共鸣点越多，你跟家长的信任感就越容易达成。
4、分析失误原因，制定补救措施或应对策略。通过复盘提升自我反思能力，不断优化工作流程。横向对比同行 任务描述：每天进行横向对比同行的工作。执行要点：对比产品的优劣势，包括价格、课程特点、教学质量等。了解同行的营销策略和学员反馈，以便制定更有效的销售策略。
5、掌握客户的满意度。课程顾问首先应该扮演好听众，而后才是演说家。学会倾听客户的谈话（1）让客户把话说完，不要打断对方。（2）努力去体察客户的感情。（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
6、自我提升与学习 不断学习：关注教育行业的动态和趋势，了解竞争对手的情况，不断更新自己的知识和技能。 反思总结：定期反思和总结销售过程中的经验教训，不断优化自己的工作方法和策略。通过以上策略，课程顾问可以有效地销售课件，同时提升客户满意度和忠诚度，为教育机构创造更大的价值。
