以下我将从心态准备、核心方法、沟通技巧、进阶策略四个维度,为您系统地梳理平安的发单技巧。
心态准备：发单的基石
在开始行动前,正确的心态是成功的一半。
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专业自信，而非推销员：
- 定位：你不是一个卖保险的推销员，而是一个家庭财务风险的规划师、保障方案的专家，你的价值在于帮助客户识别风险、管理风险,提供专业的解决方案。
- 表现：穿着得体（建议商务休闲），言行举止专业、从容,你的自信来源于你对产品的深刻理解和对客户需求的真诚关心。
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利他之心，而非利己：
- 出发点：永远把“客户需要什么？”放在第一位，而不是“我想卖什么产品？”。
- 转变思维：从“我要赚他的佣金”转变为“我要帮他解决保障缺口”，当你真心为客户着想时，客户是能感受到的,信任感自然建立。
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平常心，接受拒绝：
- 拒绝是常态：发单过程中被拒绝是家常便饭,不要因此气馁或自我怀疑。
- 复盘而非纠结：把每一次拒绝都看作是一次学习的机会，是时机不对？是方法不对？还是客户真的不需要？冷静分析,然后继续前进。
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目标导向，持续行动：
- 量化目标：设定明确的、可量化的目标。“我今天要和5个陌生人进行有意义的保险话题交流”、“我这周要获得10个有效的潜在客户联系方式”。
- 形成习惯：将发单融入日常，像吃饭睡觉一样自然，每天坚持,量变终将引起质变。
核心发单方法：广撒网与精准捕捞结合
发单渠道可以大致分为“陌生开拓”和“缘故开拓”两大类。
（一） 缘故开拓（最有效、成功率最高的方式）
利用你现有的人脉网络,这是最基础也是最可靠的客户来源。
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缘故市场清单：
- 亲缘：父母、配偶、子女。
- 地缘：邻居、小区物业、小区群。
- 学缘：同学、校友、老师。
- 职缘：前同事、现同事、领导、客户。
- 友缘：朋友、朋友的朋友、兴趣社群成员。
- 邻缘：常去的理发店、健身房、咖啡店老板。
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操作技巧：
- 不要直接卖保险：不要一上来就说“我卖保险，你买一份吧？”,这会引起反感。
- 从关心和分享开始：以分享近况或关心对方为切入点。
- 话术示例：“嗨，老同学，最近怎么样？我最近刚加入平安，对家庭保障和财富规划有了新的认识，觉得特别重要，正好我最近在做一个市场调研，想听听你对未来的生活有什么规划？有没有考虑过万一遇到风险怎么办？”
- 借力公司品牌：强调“平安”这个强大的品牌背景，增加信任度。“我现在是平安的理财规划师，平安的实力和服务你肯定放心。”
- 请求转介绍：服务好一个客户后，要敢于开口请求转介绍，这是最高效的缘故开拓方式。
- 话术示例：“王哥，非常感谢您对我们方案的认可，如果您觉得我的服务专业，能不能麻烦您帮忙介绍一两位像您这样有家庭责任感的朋友给我认识？就当帮我个小忙，我保证会提供最专业的服务。”
（二） 陌生开拓（快速扩大客户池）
当你的人脉资源开发得差不多后,就需要通过陌生开拓来寻找新的增长点。
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陌生拜访（陌拜）：
- 地点选择：写字楼、商铺、工业区、高端社区。
- 准备工作：准备好名片、公司资料、简单的产品介绍册,了解拜访对象的大致行业。
- 技巧：微笑、礼貌、简短说明来意，不要纠缠，如果对方表示没兴趣，大方离开,为下次接触留有余地。
- 话术示例：“老板您好，我是平安保险的理财顾问，今天路过，想耽误您一分钟，送您一份关于如何为员工和企业规避风险的资料，不知道方不方便？”
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电话营销（电销）：
- 数据来源：公司提供的数据、合作渠道的数据。
- 黄金时间：工作日上午9:30-11:30，下午15:00-17:30。
- 话术核心：30秒内说清你是谁、为什么打、有什么价值。
- 话术示例：“您好，请问是张先生吗？我是平安保险的顾问小李，我们正在做一个关于家庭保障的免费咨询服务，发现您这个年龄段的家庭责任很重，想花两分钟和您分享一个如何用更少的钱配置更全面保障的思路，您看方便吗？”
- 处理拒绝：准备好应对“不需要”、“没时间”、“我很忙”等标准拒绝话术。
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线上渠道（低成本、高效率）：
- 微信朋友圈：
- 内容为王：不要只发广告！多发有价值的内容，如：风险案例（脱敏处理）、保险知识科普、公司动态、生活感悟、客户感谢信等。
- 打造人设：塑造一个专业、有爱心、生活化的“保险专家”形象。
- 社群运营：
- 加入社群：加入宝妈群、车友会、业主群等。
- 价值贡献：在群里提供力所能及的帮助，解答疑问，建立信任，在适当的时候，可以发起一些小调查或分享会,自然地引入保险话题。
- 内容平台：
在抖音、小红书、知乎等平台，以短视频或文章的形式，输出专业的保险知识，吸引粉丝关注,将公域流量转化为私域线索。
- 微信朋友圈：
沟通与促成技巧：从接触到成交
获取到联系方式只是第一步,如何沟通才是关键。
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开场白：建立信任，引发兴趣
- FABE法则：在介绍产品时，使用这个黄金法则。
- F (Feature)：产品特点（如：“这是一款重疾险”）。
- A (Advantage)：产品优势（如：“它包含了120种重疾”）。
- B (Benefit)：给客户带来的利益（如：“这意味着一旦确诊，您能立刻拿到一笔钱，用来治病和弥补收入损失，让您安心养病，不用担心房贷和孩子的教育费”）。
- E (Evidence)：证据（如：“这是我们的理赔案例，这是平安的实力保障”）。
- FABE法则：在介绍产品时，使用这个黄金法则。
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提问技巧：挖掘需求，诊断风险
- 多用开放式问题：少用“是不是”、“对不对”这种封闭式问题。
- 错误示范：“您需要买保险吗？”
- 正确示范：“王先生，您对未来的家庭财务有什么样的规划呢？”、“如果有一天您无法工作了，家里的开销怎么办？”
- SPIN提问法：
- S (Situation)：背景问题（“您目前家里有几口人？”）
- P (Problem)：难点问题（“您觉得在家庭财务方面，最大的压力或担忧是什么？”）
- I (Implication)：暗示问题（“如果这个压力持续存在，会对孩子教育或您自己的退休生活产生什么影响？”）
- N (Need-Payoff)：需求-效益问题（“如果有一份计划能解决这个担忧，对您来说有多重要？”）
- 多用开放式问题：少用“是不是”、“对不对”这种封闭式问题。
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处理异议：化解顾虑，坚定信心
- 认同+解释+反问：这是万能公式。
- 客户：“保险太贵了，我买不起。”
- 回应：“（认同）我非常理解，每一分钱都要花在刀刃上，花钱要谨慎。（解释）其实我们设计的方案是根据您的收入和责任量身定制的，平均到每天可能就是一杯咖啡的钱，但它能换来几十万的保障。（反问）您觉得，用一杯咖啡的钱，换一个家庭几十万的安全感，这个投入划算吗？”
- 常见异议：“我再考虑考虑”、“我有社保了”、“我没时间”、“我爱人/家人不同意”等,都需要准备标准化的应对话术。
- 认同+解释+反问：这是万能公式。
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促成交易：临门一脚，勇敢开口
- 二选一法：不要问“您买不买？”，而是问“您是选择年缴还是月缴？”“您是选择20万保额还是30万保额？”
