以下是一套完整、系统化的讨钱技巧，分为心态准备、沟通策略、实战话术、升级处理四个部分，并附上一些实用工具。
第一部分：心态与准备
在开口之前,做好万全的准备，调整好心态，这是成功的一半。
调整心态：专业、而非对立
- 你是服务方，不是债主：提醒自己，你是在完成一个商业流程的闭环，收回你应得的报酬，而不是在乞讨或威胁。
- 对事不对人：客户拖延付款可能有多种原因（资金紧张、流程繁琐、忘记等），不要一开始就假设对方是恶意拖欠，保持专业和同理心。
- 自信、坚定、礼貌：你的语气和态度决定了沟通的基调，自信地表达你的立场，坚定地要求付款，但全程保持礼貌。
准备工作：知己知彼
- 明确账款信息：
- 金额：具体数字是多少？
- 时间：合同/发票上的付款截止日是哪天？已经逾期多久了？
- 凭证：合同、发票、交付记录、沟通记录等是否齐全？确保所有文件都准确无误。
- 了解客户情况：
- 客户类型：是新客户还是老客户？大客户还是小客户？
- 付款习惯：这个客户是习惯按时付款，还是经常拖延？
- 关键联系人：谁对付款有决定权？是财务、采购还是你的对接人？
第二部分：沟通策略与时机
选择合适的时机和方式进行沟通,事半功倍。
建立清晰的付款流程（事前预防）
- 合同明确：在合同中清晰写明付款周期、付款方式、逾期罚则等。
- 开票提醒：发票开出后，通过邮件等方式第一时间发送给客户，并附上清晰的付款指引。
- 定期对账：每月或每季度与客户对账，确保双方账目清晰，避免日后产生争议。
沟通时机与渠道
- 付款日前：在付款日前3-5天，可以发一封友好的提醒邮件或打个电话，确认对方是否收到发票，付款流程是否顺利，这能起到“温故知新”的作用。
- 逾期后：
- 1-15天：以“友好提醒”为主，邮件或电话。
- 16-30天：语气可以稍微正式一些，强调“逾期”的事实，并询问是否有问题。
- 30天以上：需要升级处理，可能需要发送正式的催款函，并启动高层介入流程。
- 沟通渠道：
- 邮件（首选）：作为正式记录，有据可查，适合初次提醒和发送正式函件。
- 电话（高效）：直接、快速，能即时得到反馈，适合跟进邮件或处理复杂情况。
- 即时通讯（微信/企业微信）：非正式，适合日常友好提醒和快速确认。
- 面谈（最后手段）：如果金额巨大且问题严重，可以考虑登门拜访，显示你的重视和决心。
第三部分：实战话术与技巧
这是最核心的部分,根据不同阶段和情境，使用不同的话术。
付款日前提醒（友好预防式）
目标：确认收到，提醒付款，不留痕迹。
- 邮件话术模板：
主题：【友好提醒】[项目名称/发票号] 的付款事宜
Hi [客户姓名],
希望这封邮件没有打扰到您。
想跟您确认一下,我们之前为 [项目名称] 开具的发票（号码：[发票号]），您是否已经收到了？想了解一下您这边的付款流程是否一切顺利？
根据我们的合同,付款日期是 [日期]，如果您有任何需要我们协助的地方，请随时告诉我。
期待您的回复,祝好！
[你的名字] [你的公司]
逾期1-15天（友好提醒式）
目标：礼貌地指出逾期，询问原因。
-
电话话术要点：
- 开场白：“喂，您好，请问是 [客户姓名] 吗？我是 [你的公司] 的 [你的名字]。”
- 点明事由：“不好意思打扰您，是想跟您确认一下 [项目名称] 的那笔款项，不知道您这边处理得怎么样了？”
- 假设善意：“因为我们这边看到发票已经过期几天了，担心是不是我们发票有什么问题，或者您的付款流程遇到了什么麻烦？”
- 倾听与记录：耐心听客户的解释，并记录下来（如：正在走流程、财务不在等）。
- 提出期望：“好的，明白了，那麻烦您这边尽快处理一下，如果需要我们提供任何资料，请随时告诉我，谢谢！”
-
邮件话术模板：
主题：【跟进提醒】[发票号] 的逾期付款
Hi [客户姓名],
再次打扰您,[发票号]（金额：[金额]）的款项，根据我们的记录，付款日期已于 [日期] 到期。
想了解一下,这笔款项目前处于哪个阶段了呢？是否需要我们提供任何帮助？
期待您的回复,以便我们跟进。
祝好, [你的名字]
逾期16-30天（正式跟进式）
目标：强调问题的严肃性，设定明确的还款时间。
-
电话话术要点：
- 语气稍严肃：“喂，[客户姓名]，您好，我是 [你的公司] 的 [你的名字]，[发票号] 的逾期款项，我想和您正式沟通一下。”
- 陈述事实与影响：“这笔款项已经逾期超过两周了，这已经对我们公司的现金流造成了不小的影响，我们之前也提醒过几次，但款项仍未到账。”
- 要求明确答复：“我需要知道一个明确的付款时间，您看这笔款大概什么时候能安排支付？”
- 施加轻微压力：“我们非常珍惜和您的合作关系，但财务流程也需要遵守，希望您能理解并尽快处理。”
-
邮件话术模板：
主题：【正式催款函】[发票号] 的逾期付款
Hi [客户姓名],
此函旨在正式提醒您,[发票号]（金额：[金额]）的款项，自 [付款到期日] 起已逾期超过30天。
我们理解贵公司可能存在一些暂时的困难,但持续的逾期付款已经严重影响了我司的正常运营，我们迫切需要了解一个确切的付款计划。
请在 [设定一个具体日期，如：本周五] 前回复我们，告知您具体的付款日期，否则，我们将不得不考虑采取进一步的措施，包括但不限于暂停提供新的服务或依据合同条款收取逾期利息。
我们希望能在友好的氛围中解决这个问题,期待您的及时回复。
此致,
[你的名字] [你的职位] [你的公司]
逾期30天以上（升级处理式）
目标：表明事态严重，启动高层介入或法律程序。
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电话话术要点：
- 直接表明立场：“[客户姓名]，情况有些紧急，[发票号] 的问题，我们已经多次沟通但未果，现在我的上级/老板需要我给您打电话，正式要求解决这个问题。”
- 提出最后通牒：“我们需要在本周内收到这笔款项，或者您提供一个书面并盖章的还款计划，否则，我们将不得不把此事升级到法务部门，或者向我们的上级报告，由他们直接和您的管理层沟通。”
- 寻求高层对话：“为了解决问题，我希望能和您的老板/财务总监直接通话，您看方便吗？”
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邮件/函件话术模板：
主题：【最后通牒】[发票号] 的逾期付款及后续措施通知
尊敬的 [客户姓名] / [客户公司负责人]：
关于贵司长期拖欠的 [发票号] 款项（金额：[金额]），我司已通过多种方式催收，但至今仍未解决。
此事已严重影响我司的运营,并经我司管理层决定，若在 [设定一个最后期限
