第一部分：心态建设 - 销售成功的基石
技巧固然重要,但决定销售能走多远的，是他们的内在心态，在培训任何具体技能之前，必须先建立正确的心态。
建立自信，而非自负
- 培训要点：自信来源于对产品/服务的深度了解和对客户价值的清晰认知，销售不是“求人办事”，而是“提供帮助”。
- 如何培训：
- 产品知识深度培训：让销售成为“产品专家”，不仅能说出功能，更能解释每个功能为客户带来的具体利益。
- 成功案例分享：定期分享团队的成功案例，让新销售看到“我也可以做到”。
- 角色扮演：模拟被拒绝的场景，让销售练习如何从容应对，将“被拒绝”视为“信息收集”，而非个人失败。
从“卖东西”到“帮客户买”
- 培训要点：转变销售思维，将自己定位为客户信赖的顾问，目标是解决客户的问题，而不是单纯地完成交易。
- 如何培训：
- 案例教学：分析“以客户为中心”和“以销售为中心”两种沟通方式的区别，前者更能建立长期信任。
- 提问技巧训练：强调“提问”的重要性，通过提问引导客户自己发现问题，并意识到你的产品是解决方案。
拥抱拒绝，将其视为机会
- 培训要点：拒绝是销售的常态，关键在于如何从拒绝中学习，并找到下一步的突破口。
- 如何培训：
- 复盘会：每周召开“失败案例复盘会”，不是指责，而是共同分析：“客户为什么拒绝？我们哪里没做到位？下次可以如何改进？”
- “拒绝”话术库：建立标准化的应对拒绝的话术，感谢您的坦诚，您能多告诉我一点您犹豫的原因吗？这对我非常重要。”
培养长期主义思维
- 培训要点：销售不是一锤子买卖，维护老客户的成本远低于开发新客户，口碑和转介绍是最高效的销售渠道。
- 如何培训：
- 设定客户维护KPI：除了新签单量，将“客户满意度”、“复购率”、“转介绍数量”等纳入考核。
- 分享长期合作案例：讲述与某些客户合作多年的故事，强调长期关系带来的巨大价值。
第二部分：技能培养 - 销售的核心武器
心态是方向,技能是工具，以下是销售全流程中需要掌握的关键技能。
开场破冰 - 30秒抓住注意力
- 目标：建立初步信任，让对方愿意继续听下去。
- 培训技巧：
- 价值开场法：直接说出你能为客户带来的核心价值。“王总，您好！我是XX公司的李明，我们帮助像您这样的企业平均降低了20%的运营成本，想占用您2分钟时间了解一下吗？”
- 个性化开场法：基于你对客户的了解（如行业动态、公司新闻、个人爱好）来开场。“张总，看到您公司最近发布了新产品，恭喜恭喜！我们正好有客户在做类似的项目，有些经验或许对您有帮助。”
- 痛点开场法：直接点出客户可能存在的痛点。“李经理，您好！很多我们发现，像您这样的市场团队在追踪活动效果时，常常感到数据分散，难以形成统一报告。”
需求挖掘 - 诊断而非开药
- 目标：通过提问，全面、深入地了解客户的现状、挑战、需求和期望。
- 培训技巧：
- SPIN提问法：
- S (Situation) - 背景问题：了解现状。“您目前使用的是什么系统？”
- P (Problem) - 难题问题：发现困难。“在使用过程中，您觉得最不方便的地方是什么？”
- I (Implication) - 暗示问题：放大痛点。“这个问题对您的工作效率/成本/客户满意度造成了多大的影响？”
- N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：引导客户自己说出解决方案的价值。“如果能解决这个问题，对您的团队意味着什么？”
- 多听少说：培训销售养成“70%倾听，30%提问”的习惯，用点头、记录等方式鼓励客户多说。
- SPIN提问法：
价值呈现 - 说客户想听的，而非你想说的
- 目标：将产品/服务的特性，转化为客户能感知到的利益。
- 培训技巧：
- FAB法则：
- F (Feature) - 特性：我们的产品有什么？（“我们用的是A5级的进口钢材。”）
- A (Advantage) - 优势：这个特性有什么优势？（“这意味着它的硬度比普通钢材高30%。”）
- B (Benefit) - 利益：这个优势对您有什么好处？（“所以您用这个工具，不仅更耐用，而且使用寿命至少延长3年，长期来看更省钱。”）
- 故事化呈现：用生动的客户案例来展示价值，比干巴巴的数据更有说服力。
- FAB法则：
异议处理 - 化解顾虑，建立信任
- 目标：将客户的疑虑转化为购买的理由。
- 培训技巧：
- LSCPA异议处理模型：
- L (Listen) - 倾听：不打断，认真听完客户的异议。
- S (Share) - 分享：表示理解。“我非常理解您的顾虑，很多客户一开始也有同样的想法。”
- C (Clarify) - 澄清：找到异议背后的真实原因。“您是说价格太高，还是觉得投资回报率不明确？”
- P (Prove) - 证明：用事实、数据、案例来证明你的观点。
- A (Ask) - 询问：确认异议是否解决。“经过我的解释，您现在对这个点还有疑问吗？”
- 提前预判：列出客户最常提出的10个异议，并准备好标准化的应对策略。
- LSCPA异议处理模型：
促成交易 - 敏锐捕捉购买信号
- 目标：在合适的时机，自信地提出成交请求。
- 培训技巧：
- 识别购买信号：客户的问题变少、开始询问细节、对比产品、询问价格或付款方式等。
- 假设成交法：“那我就按这个方案为您准备合同了，您看可以吗？”
- 二选一成交法：“您看我们是安排下周一还是周三为您做交付？”
- 总结利益法：“综合我们刚才聊的，我们的方案可以帮您解决A、B、C三个核心问题，您觉得这个方案对您有帮助吗？”
第三部分：实战演练 - 将知识转化为能力
理论学得再多,不实践也等于零，培训必须以实战为核心。
角色扮演
- 方法：销售两两一组，一人扮演客户，一人扮演销售，模拟完整的销售流程，结束后，双方进行复盘，指出优点和不足。
- 升级玩法：
- 场景模拟：模拟“客户非常忙”、“客户已有供应商”、“客户对价格极度敏感”等高难度场景。
- 录像回放：将角色扮演的过程录下来，让销售自己观看，能更直观地发现问题（如小动作、语气、逻辑漏洞）。
跟岗辅导
- 方法：让新销售跟随一位经验丰富的老销售进行实地拜访或电话销售。
- 关键点：
- 事前准备：明确本次跟岗的目标，是学习开场技巧，还是学习如何处理异议。
- 事中观察：老销售示范，新销售在旁观察记录。
- 事后复盘：拜访结束后，立即进行复盘，讨论哪些做得好，哪些可以改进，并让新销售尝试演练关键环节。
案例分析与复盘会
- 方法：每周选择一个典型的成功或失败案例，让团队进行深入讨论。
- 讨论方向：
- 成功案例：我们成功的关键因素是什么？这个经验能否复制到其他客户身上？
- 失败案例：失败的根本原因是什么？如果重来一次，我们会怎么做？
第四部分：持续精进 - 建立学习型销售团队
销售技巧需要不断迭代和更新,培训不是一次性的活动，而是一个持续的过程。
建立知识库
- 整理优秀销售的话术、邮件模板、成功案例、行业报告、竞品分析等
