以下为您梳理一套完整、实用的寿险春节销售技巧，分为心态准备、客户策略、沟通技巧、产品组合和活动执行五个部分。
心态准备：从“推销员”到“家庭规划师”
春节销售的核心不是“卖保险”，而是“传递爱与责任”，你需要调整心态：
- 感恩心态：感谢客户在过去一年的支持，利用春节拜年的机会，建立更紧密的情感连接。
- 顾问心态：你是客户的家庭财务和风险规划顾问，你的任务是帮助他们审视家庭保障是否充足，而不是完成一笔交易。
- 长期心态：春节是绝佳的破冰和深化关系的时机，即使这次没有成交，也为未来的合作打下坚实基础，不要急于求成，避免给客户造成“过年来要钱”的压迫感。
客户策略：精准定位，分类沟通
春节期间的客户群体和需求各有不同,需要区别对待。
客户分类与沟通策略
| 客户类型 | 春节核心需求 | 沟通切入点 | 关键话术示例 |
|---|---|---|---|
| 年终奖/年终结算客户 | 资金规划、资产配置、税务优化 | “年终奖怎么花才更聪明？” | “王总，恭喜您今年业绩这么好！年终奖是一笔不小的收入，除了日常消费和储蓄，有没有考虑用一部分来做家庭的长期规划？配置一份教育金或养老金，既能锁定收益，又能给家庭一份安心。” |
| 返乡探亲客户 | 家庭责任、孝敬父母、子女保障 | “给家人最好的‘平安’礼物” | “李哥，过年回家，看到父母健康、孩子活泼，就是最大的幸福，咱们打拼不就是为了他们吗？给爸妈配一份防癌险，给家里顶梁柱加足保障，这份‘平安’的礼物，比任何红包都更有意义。” |
| 企业主/高净值客户 | 资产保全、财富传承、税务筹划 | “守护家族财富的‘压舱石’” | “张总，过年了，咱们也该给家庭的财富做个‘体检’，保险是资产配置里不可或缺的稳定器，既能守住我们辛苦打拼的江山，也能实现财富的平稳传承，让基业长青。” |
| 年轻家庭/新婚夫妇 | 子女教育、家庭保障、房贷规划 | “为小家庭的未来添砖加瓦” | “小两口过年回家，亲戚朋友都问什么时候要宝宝，是不是很甜蜜？现在开始规划，压力小，未来也更从容，先从基础的保障做起，为未来的小家庭建立一道防火墙。” |
| “老客户”/孤儿单客户 | 感谢、加保、转介绍 | “感谢有你，未来同行” | “阿姨，过年好！感谢您去年的信任，今年回家过年，感觉咱们家又添了新成员（或：孙子又长大了），家庭责任又重了一些，我顺便给您看看，之前的保障需不需要调整，或者给家里其他人也加上。” |
沟通技巧：情、理、利三管齐下
春节沟通,氛围和方式比内容更重要。
情感先行，拉近距离
- 拜年是第一要务：开口先拜年，送上真诚的祝福，可以带上小礼物（水果、茶叶、定制的春联等），但切忌太贵重，显得功利。
- 聊家常，谈变化：聊聊过去一年的生活，问问家里的老人和孩子，分享彼此的见闻，建立“自己人”的感觉。
- 善用“家庭”话题：春节的核心是“家”，多从“家庭责任”、“爱与责任”、“为了家人”等角度切入，容易引发共鸣。
场景带入，引发共鸣
不要干巴巴地讲产品条款,而是讲故事，讲场景。
- “压岁钱”场景：“孩子的压岁钱，是长辈的心意，我们可以帮您把它变成一份‘成长基金’，存一份教育金，让孩子未来有更多的选择。”
- “团圆饭”场景：“过年一家人坐在一起吃饭，其乐融融，但如果万一，家里的顶梁柱倒下了，这份团圆还能持续吗？保险就是这份团圆的守护神。”
- “红包”场景：“我们过年都发红包，图个吉利，但保险这份‘红包’，是平时看不见，但关键时刻能救命的‘大红包’。”
专业呈现，建立信任
当客户表现出兴趣时,要迅速切换到专业模式。
- FABE法则：清晰地介绍产品的特性、优势、能给客户带来的利益以及证据。
- F (Feature)：这款产品有“恶性肿瘤多次赔付”功能。
- A (Advantage)：这意味着即使第一次治疗康复，未来癌症复发或转移，也能再次获得赔付，保障更全面。
- B (Benefit)：这样就不会因为一次生病就耗尽家庭所有积蓄，能让你安心养病，家人的生活品质不会下降。
- E (Evidence)：这是条款的规定，也是我们公司理赔服务的承诺，您可以看这份案例。
- 可视化工具：准备家庭保障需求分析表、保额测算表等，让客户直观地看到自己家庭的保障缺口，显得你非常专业、用心。
巧妙促成，不留痕迹
避免使用“您买不买”这种生硬的问法。
- 二选一法：“王姐，您看是选择每年交2万交20年，还是每年交1.5万交30年更符合您今年的预算？”
- 假设成交法：“那我们先把保障方案定下来，看看受益人怎么填写最合适？”
- 稀缺/紧迫感（慎用）：“这款产品是我们的开门红产品，核保政策比较宽松，过了正月可能就会有调整，咱们先锁定这个机会。”（要真诚，不要欺骗）
产品组合：主打“开门红”，兼顾“全家福”
春节期间,产品策略要灵活。
-
主打“开门红”储蓄型产品：
- 特点：保费低、保障高、返本快、有分红或万能账户。
- 话术：“过年就要图个开门红！这份产品既有高额保障，到期还能返还保费，相当于免费保障几十年，返还的钱还能进入万能账户继续增值，给孩子当婚嫁金、给自己当养老金，一举多得！”
- 目标客户：有闲置资金、注重资产稳健增值的客户。
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推荐“全家福”保障型组合：
- 组合思路：意外险 + 百万医疗险 + 重疾险 + 定期寿险。
- 话术：“过年了，给家人的保障也要‘配齐’，意外险解决磕碰风险，医疗险解决看病开销，重疾险解决收入损失，寿险解决身后责任，这是一个完整的家庭保障金字塔，基础要打牢。”
- 目标客户：家庭责任重的顶梁柱、有孩子的年轻家庭。
-
针对特定人群的“专项”产品：
- 给父母：防癌险、老年意外险，强调“保费低、核保宽松、专攻癌症/意外”。
- 给孩子：少儿重疾险、教育金保险，强调“保费便宜、保障期长、锁定未来教育资金”。
活动执行：线上线下结合，营造氛围
线下活动
- 客户答谢会/茶话会：邀请VIP客户或潜在客户参加，主题可以是“家庭财富规划”、“健康养生”等，穿插保险知识讲解和产品介绍，氛围轻松，易于接受。
- 社区/银行渠道合作：在社区、银行网点举办小型咨询活动，为居民提供免费的“家庭保障体检”服务。
- “送福到家”活动：为老客户送春联、福字，顺便拜访，进行保单检视。
线上活动
- 微信朋友圈/社群营销：
- 发布温馨的春节祝福、家庭保障小知识、客户感谢信、开门红产品海报等。
- 互动：发起“#我的家庭守护神#”话题讨论，鼓励客户分享。
- 线上直播/讲座：
- 主题：《如何用年终奖做好家庭财务规划》、《春节返乡，如何跟家人聊保险》。
- 形式：邀请专家或绩优代理人主讲，在直播间设置互动答疑和专属福利。
- 短视频：制作1分钟左右的情景短剧，展示一个家庭因风险陷入困境，又因保险获得帮助的故事，引发共鸣。
春节寿险销售,成功的关键在于**“情”字
