如何高效劝说顾客？关键技巧有哪些？-查作网

以下我将从核心心态、关键步骤、实用技巧和禁忌四个方面，为您系统梳理顾客劝说技巧。

核心心态：从“推销员”转变为“顾问”

这是所有技巧的基础,错误的心态会导致错误的言行。

（图片来源网络，侵删）

请牢记：顾客买的不是钻头，而是墙上的那个洞。 你的产品是工具，顾客的“需求”或“梦想”才是他们真正想购买的东西。

一次成功的劝说,通常遵循以下四个步骤：

人们更愿意向他们喜欢的人和信任的人购买,信任是所有劝说行为的基石。

这是整个劝说过程中最关键的一步,问对问题，才能了解真相。

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多问开放式问题：避免用“是/否”就能回答的问题，鼓励顾客多说。
- 错误示范：“您需要这个吗？”
- 正确示范：“您平时是怎么处理这个问题的呢？” “您在选择这类产品时，最看重哪些方面？”
使用SPIN提问法（一种经典的顾问式销售提问模型）：
1. S (Situation) - 背景问题：了解现状。
  “您目前使用的是什么品牌的电脑？”
2. P (Problem) - 难点问题：发现不满和困难。
  “您觉得现在用的电脑在运行大型软件时，速度能满足您的要求吗？”
3. I (Implication) - 暗示问题：放大问题的严重性，让顾客意识到问题的后果。
  “如果因为电脑卡顿导致您的设计项目延期，会对您的工作造成什么影响？”
4. N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：引导顾客自己说出解决方案的价值。
  “如果有一台电脑能大大提升您的工作效率，让您每天节省1小时，这对您来说意味着什么？”
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顾客不关心你的产品有什么功能,只关心这些功能能给他带来什么好处。

FAB法则：将每个功能转化为顾客能感知到的利益。
- F (Feature) - 特性：产品本身具有的属性。
  - “这款手机有5000毫安的大电池。”
- A (Advantage) - 优势：这个特性带来的优势。
  - “这意味着它的续航能力比普通手机更强。”
- B (Benefit) - 利益：这个优势能给顾客带来的具体好处。
  - “所以您出差一整天都不用担心没电，可以随时处理工作或娱乐，非常省心。”
讲故事：用生动的案例或故事来证明产品的价值。“上个月一位和您情况类似的王先生，也遇到了同样的问题，他使用了我们的方案后，效率提升了30%……”

异议是成交的前奏,说明顾客在认真考虑，不要害怕异议，要欢迎它。

常见的异议类型：
- 价格异议：“太贵了。”
- 需求异议：“我不需要。”
- 产品异议：“我不喜欢这个功能。”
- 货源异议：“我再考虑考虑/我需要和家人商量一下。”
处理异议的“LSCPA”模型：
1. L (Listen) - 倾听：让顾客完整地表达他的顾虑，不要打断。
2. S (Share) - 分享感受：表示理解。“我非常理解您的顾虑，换做是我可能也会这么想。”
3. C (Clarify) - 澄清：提问，了解异议背后的真实原因。“您是觉得预算超了，还是觉得有其他选择性价比更高呢？”
4. P (Present) - 提供方案：针对澄清后的原因，提供解决方案（可能是价值重塑、对比分析、提供优惠等）。
5. A (Ask for Action) - 请求行动：尝试促成交易。“那我们按您说的这个方案来，您看是今天办理还是明天方便？”
促成交易的技巧：
- 二选一法：“您是要蓝色的还是黑色的？”
- 假设成交法：“如果您今天决定，我们可以额外赠送您一套清洁用品，您看是帮您把这套打包还是那套？”
- 总结利益法：“王先生，我们把今天聊的总结一下：它能解决您A问题、B问题，还能帮您节省C成本，您看是不是很划算？”

顾客说服的本质是一场价值交换，你提供的是解决问题的方案、节省的时间、提升的体验或情感的满足；顾客提供的是金钱和信任。

请始终把“为顾客创造价值”放在第一位，当你真心实意地帮助顾客时，成交就成了自然而然的结果，祝你成功！