第一部分：谈判基础认知
核心知识点：
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谈判的定义与本质：
（图片来源网络，侵删）- 定义： 谈判是双方或多方为了协调彼此的关系，满足各自的需求,通过协商而达成一致意见的行为和过程。
- 本质： 不是“零和博弈”（你输我赢），而是“正和博弈”（双赢），谈判的核心是价值创造与价值分配。
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谈判的基本要素：
- 谈判主体： 至少有两方参与。
- 谈判客体： 谈判的标的物，如价格、服务、条款等。
- 谈判议题： 需要讨论和解决的问题。
- 谈判背景： 宏观环境（政治、经济、文化等）和微观环境（双方关系、时间、地点等）。
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谈判的类型：
- 按人数：双边谈判、多边谈判。
- 按规模：个体谈判、集体谈判。
- 按地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
- 按目标：一揽子谈判、分项谈判。
- 按关系：商业谈判、外交谈判、家庭谈判等。
第二部分：谈判前的准备
这是整个谈判过程中最重要的阶段，准备越充分,谈判成功的概率越大。
核心知识点：
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信息收集与分析（知己知彼）：
- 知己：
- 明确目标： 最佳期望目标、可接受目标、最低限度目标。
- 明确底线： 自己的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，谈判协议的最佳替代方案）是什么？如果谈不成,最好的备选方案是什么？
- 明确核心利益： 不仅仅是想要什么（Want），而是为什么想要（Need）。
- 知彼：
- 对方的目标、底线、BATNA是什么？
- 对方的组织文化、决策流程、谈判风格是怎样的？
- 对方谈判代表的背景、性格、优缺点是什么？
- 知己：
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设定谈判议程：
- 确定议题： 先谈什么,后谈什么。
- 控制时间： 为每个议题分配时间。
- 设定开场和收尾方式。
- 议程是谈判的“剧本”，掌握议程设定权就掌握了主动权。
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确定谈判团队与角色分工：
- 首席代表： 拥有最终决策权。
- 白脸/红脸： 一个态度强硬，一个态度温和,形成对比。
- 技术专家： 提供专业数据支持。
- 记录员： 准确记录谈判要点和达成的共识。
第三部分：谈判中的策略与技巧
核心知识点：
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开局策略：
- 一致式开局： 强调双方的共同利益，营造良好氛围。“我们都希望这个项目能成功，对吧？”
- 坦诚式开局： 适度暴露自己的某些意图或困难，换取对方的信任。“这次我们的预算确实比较紧张，希望能在价格上得到您的理解。”
- 挑剔式开局： 通过指出对方产品或方案的不足，来压低对方的心理预期,适用于我方实力较强时。
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报价策略：
- 先报价 vs. 后报价：
- 先报价： 可以设定一个“锚点”，影响对方的预期，适用于我方信息掌握充分、实力较强时。
- 后报价： 可以根据对方的报价来调整自己的策略，避免被锚定,适用于我方信息不足或处于劣势时。
- 报价原则： 坚定、明确、不解释，报价后不要急于解释,否则会暴露自己的底线。
- 先报价 vs. 后报价：
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议价与让步策略：
- 议价技巧：
- 多听少说： 多提问,引导对方说出更多信息。
- 使用条件问句： “如果我们把价格降到X，您能否将交货期提前到Y？”
- 分解价格： 将总价分解成小项,让对方感觉每一项都物有所值。
- 让步原则：
- 不要轻易让步： 让步是你付出的“成本”。
- 让步要慢、要小： 每次让步的幅度递减。
- 让步要换取回报： “我方在A上让步，希望贵方能在B上做出相应调整。”
- 不要在核心利益上让步。
- 议价技巧：
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打破僵局与应对压力：
- 僵局原因： 信息不对称、立场对立、情绪失控、利益冲突。
- 破解方法：
- 更换议题或议程： 暂时搁置争议点,先谈容易达成一致的部分。
- 引入第三方调解。
- 改变谈判环境或人员。
- 利用休会： 给双方时间和空间冷静思考。
- 应对压力：
- 保持冷静： 情绪激动是谈判大忌。
- 沉默是金： 对方施压时，不要急于回应,用沉默反制。
- 质疑对方的逻辑： “您为什么认为这是唯一的标准？”
第四部分：谈判中的沟通与心理博弈
核心知识点：
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有效沟通：
- 积极倾听： 不仅听内容，更要听情绪和潜台词，通过复述、提问来确认理解。
- 非语言沟通： 注意对方的肢体语言、眼神、表情等。
- 清晰表达： 逻辑清晰,言简意赅。
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心理战术：
- 互惠原则： 先给予对方一些小恩小惠（如提供一份免费的市场分析报告）,再提出自己的要求。
- 稀缺效应： “这个优惠只有今天有效”、“这是最后三个名额”,会促使对方快速做决定。
- 权威效应： 引用专家数据、行业标准或成功案例来支撑自己的观点。
- 一致性原则： 引导对方先做出小的承诺,然后逐步引导他做出更大的承诺。
第五部分：谈判的收尾与协议达成
核心知识点：
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识别成交信号：
- 对方开始讨论细节（如付款方式、交货日期）。
- 对方不再提出新的反对意见。
- 对方的态度变得友好和积极。
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促成交易的技巧：
- 假设成交法： “我们就按这个方案来准备合同吧？”
- 总结利益法： 再次强调双方合作能带来的巨大好处。
- 选择成交法： “您希望是A方案还是B方案？”
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协议的审核与签订：
- 书面化： 所有口头承诺都必须落实到书面协议中。
- 逐字审核： 确保协议条款清晰、准确、无歧义，特别注意定义、责任、付款、违约等关键条款。
- 留有余地： 协议中可以包含一些灵活性条款,以应对未来的变化。
模拟题及答案解析
【单选题】 在谈判准备阶段，最重要的工作是？ A. 准备一份漂亮的PPT B. 确定自己的最佳期望目标 C. 收集对方信息和明确自己的BATNA D. 预约一个豪华的会议室
【答案】C 【解析】 谈判准备的核心是“知己知彼”，选项B是“知己”的一部分，但选项C中的“收集对方信息”是“知彼”，“明确自己的BATNA”（谈判协议的最佳替代方案）是“知己”中最关键的一步，因为它决定了你的谈判底线和底气，没有充分的信息和明确的BATNA,其他准备都是空中楼阁。
【判断题】 在报价时，应该详细解释为什么报这个价格，以显示自己的诚意。 【答案】错误 【解析】 报价的原则是坚定、明确、不解释，详细解释会暴露你的成本结构、谈判空间和底线，让对方找到攻击的突破口，报价后，应保持沉默，等待对方的反应,将解释的压力抛给对方。
【简答题】 什么是“双赢”谈判？它与“零和博弈”有何本质区别？ 【答案】 双赢谈判是指谈判双方通过创造和扩大共同利益，最终达成一个让彼此都感到满意或至少可以接受的协议的谈判模式，其核心是价值创造，即通过合作把“蛋糕”做大,然后进行分配。
零和博弈则是一种“你输我赢”的对立模式，一方的收益必然等于另一方的损失，双方的利益总和是固定不变的,就像分一块固定大小的蛋糕。
本质区别：
- 出发点不同： 双赢谈判寻求合作与共同成长；零和博弈寻求对抗与利益独占。
- 结果不同： 双赢谈判可以建立长期、稳定的合作关系；零和博弈即使达成协议,也可能埋下未来冲突的种子。
- 过程不同： 双赢谈判强调沟通、理解、创造价值；零和博弈强调施压、威胁、争夺利益。
希望这份详细的资料能帮助您更好地学习《谈判技巧》课程，祝您学习顺利,谈判成功！
