餐桌推销技巧培训方案
培训目标：
- 提升销售意识： 让每一位员工都认识到自己不仅是服务者，更是餐厅的“销售员”和“品牌代言人”。
- 掌握核心技巧： 熟练运用从迎宾到送客全流程中的推销技巧,有效提升顾客的点单率和客单价。
- 优化顾客体验： 通过专业、自然、贴心的推销，让顾客感受到被尊重和重视,从而提升满意度和忠诚度。
- 最终实现业绩增长： 将技巧转化为实际的销售业绩,为餐厅创造更高的营收。
第一部分：心态准备——推销不是“强买强卖”，而是“价值传递”
在开始学习技巧之前,必须建立正确的推销心态。
- 从“服务员”到“顾问”的角色转变：
- 服务员： 等待指令,被动执行。
- 顾问： 主动了解需求，提供专业建议,帮助顾客做出最佳选择。
- 核心原则：顾客的满意度永远是第一位。 推销的目的是让顾客获得更好的用餐体验，而不是单纯地让他们花更多的钱,一个满意的顾客会带来回头客和口碑传播。
- 自信源于专业： 对菜单上的每一道菜、每一款酒水都要了如指掌，包括原料、做法、口味、典故和搭配建议,你的专业自信是成功推销的基础。
- 学会倾听： 80%的推销来自于倾听，通过观察和提问，了解顾客的偏好、预算和用餐目的（是商务宴请、家庭聚餐还是情侣约会）。
第二部分：全流程推销技巧详解
推销是一个贯穿顾客整个用餐体验的连续过程。
迎宾与入座 (黄金30秒)
- 目标： 建立良好第一印象,为后续推销铺垫。
- 技巧：
- 热情微笑，眼神交流： 用真诚的微笑欢迎顾客,让他们感到受欢迎。
- 观察预判： 快速观察顾客人数、年龄、穿着、气质,初步判断其消费能力和偏好。
- 引导入座： 主动引导座位，可以说：“这边视野比较好，比较安静”或“我们今天有新推出的套餐，靠窗的位置可以更好地欣赏菜品。”——将座位选择与餐厅优势结合起来。
- 主动服务： 主动为顾客拉椅子、递上菜单，并说：“今天我们的主厨有几道新菜，您可以留意一下菜单上的推荐哦。”
点单环节 (核心战场)
这是推销最关键的环节，可以分为“点菜前”、“点菜中”和“点菜后”三个小阶段。
点菜前：营造氛围，主动介绍
- 技巧：
- 熟悉菜单： 对菜单如数家珍，知道哪些是招牌菜、时令菜、高利润菜和特价菜。
- 主动推荐今日特色： 在递上菜单时，可以口头强调：“今天我们的招牌烤鸭和清蒸石斑鱼是现点现做的，非常受欢迎。”
- 利用工具： 熟练使用菜单上的图片、小图标（如“厨师推荐”、“辣”、“新品”）等辅助推销。
点菜中：运用技巧，精准推荐
这是技巧的集中体现,推荐以下几种经典方法：
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A. 主动推荐法
- 做法： 在顾客犹豫不决时,主动说出几道高价值或招牌菜。
- 话术： “几位想吃点什么特色菜吗？我们的招牌水煮鱼是很多回头客必点的，麻辣鲜香，非常下饭。”
- 要点： 基于你对顾客的初步判断进行推荐。
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B. 升级销售法
- 做法： 在顾客选择一个基础选项后，推荐一个更高级、价格稍高的版本。
- 话术：
- 酒水类： “您要啤酒吗？我们有XX精酿啤酒，口感比普通啤酒更醇厚，现在还有买一送一的活动。”
- 主食/菜品类： “您点了一份米饭，要不要尝尝我们现做的特色手工馒头？是用老面发酵的，特别香。”
- 份量类： “这道菜是小份的，如果几位人多的话，我建议点大份，更划算一些。”
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C. 搭配销售法
- 做法： 根据顾客已点的菜品,推荐与之完美搭配的菜品或饮品。
- 话术：
- 菜与菜： “您点了这道辣子鸡，搭配一份冰镇酸梅汤解辣解腻，口感会更好。”
- 菜与酒： “您点的这碟清蒸鱼，口感清淡，搭配一杯干白葡萄酒，可以更好地突出鱼的鲜美。”
- 菜与主食： “您点了几个硬菜，需要再点一份米饭或面条吗？”
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D. 引导选择法
- 做法： 用封闭式问题（只能用“是”或“否”回答）代替开放式问题,引导顾客做出选择。
- 话术对比：
- （差）：“您想喝点什么？” (顾客可能说“再看看”)
- （好）：“我们这里有鲜榨果汁和扎壶啤酒，您想先来点哪个？” (顾客必须在两者中选一个)
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E. 故事/场景营销法
- 做法： 为菜品赋予情感和故事,让顾客产生向往。
- 话术： “这道‘妈妈的私房菜’，是我们主厨根据自己母亲的秘方改良的，里面加入了家乡的XX香料，很多顾客都说吃出了家的味道。”
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F. A/B/C选择法
- 做法： 给顾客提供三个价位不同但都很好的选项,引导他们做决策。
- 话术： “关于汤品，我们有三个选择：A是老火靓汤，滋补养生；B是海鲜豆腐汤，口感清淡；C是酸辣汤，开胃爽口，您比较喜欢哪一种风味？”
点菜后：确认与追加
- 技巧：
- 重复确认： 复述一遍点单内容，确保无误，并说：“好的，一共这些，我马上为您下单。”
- 追加机会： 在下单前，可以追加一句：“需要帮您加一份例汤或者开胃小菜吗？今天例汤是冬瓜排骨汤，很受欢迎。”
用餐服务中 (创造二次销售机会)
- 目标： 观察顾客需求，适时提供酒水、甜点等。
- 技巧：
- 勤巡视，善观察： 注意观察顾客的酒水杯是否空了，菜品是否吃完,是否有新的需求。
- 适时询问： 在上主菜后，可以问：“需要来点红酒搭配吗？” 在用餐尾声，可以问：“需要帮您准备一份饭后甜点或水果吗？我们的提拉米苏口碑很好。”
- 分享信息： “我们刚上了一批新鲜的XX水果，要不要来一份解解腻？”
结账与送客 (完美收官，期待回头)
- 目标： 提供便捷的结账服务，并留下美好印象,为下次消费埋下伏笔。
- 技巧：
- 灵活的支付方式： 主动告知顾客支持的支付方式（微信、支付宝、刷卡等）。
- 真诚感谢： 结账时真诚地说：“感谢您的光临，希望您今天用餐愉快！”
- 建立连接： “这是我们店的会员卡/小程序，下次消费可以享受折扣，欢迎您常来！”
- 个性化告别： “欢迎下次再来，记得提前预订哦！”
第三部分：常见问题与应对策略
| 顾客问题 | 消极应对 (不推荐) | 积极应对 (推荐) |
|---|---|---|
| “太贵了，便宜点。” | “不行，这是定价。” / “那您点别的吧。” | “我理解您，我们这道菜的食材是XX，是每天从XX产地空运来的，保证新鲜，而且我们的烹饪工艺很特别，很多客人都说物超所值，要不您先尝尝看？” |
| “我们再看看/考虑一下。” | “好的。” (然后走开，失去机会) | “好的，没问题，我们今天主厨推荐的新菜/XX |
