以下是一套完整、实用且人性化的火车推销技巧，分为心态准备、实战技巧、话术范例、以及特殊情况处理四个部分。
心态与准备篇
在开口之前,心态和准备决定了你推销的起点。
（图片来源网络，侵删）
核心心态：服务者，而非推销者
- 转变角色： 不要把自己当成一个“卖东西的”，而是一个“旅途生活小助手”，你的目标是帮助乘客解决旅途中的小问题（如饥饿、口渴、无聊）,顺便提供你的产品。
- 价值导向： 思考“我的产品能为乘客带来什么价值？”而不是“我如何才能把这件东西卖出去？”，当你真心为对方着想时，你的语言和姿态会自然地改变,更容易获得信任。
外在形象：专业、整洁、亲和
- 着装： 统一、干净、整洁的工作服，不需要多华丽，但要显得专业、可信。
- 个人卫生： 保持身体清洁，口气清新（可以随身带口香糖或薄荷糖）,一个清新的形象是良好沟通的开始。
- 精神面貌： 保持微笑，眼神真诚，步伐稳健,你的精神状态会直接影响乘客对你的第一印象。
产品知识：了如指掌
- 烂熟于心： 必须完全了解你推销的所有产品，包括价格、成分、特点、优势、保质期等。
- 提炼卖点： 思考每个产品最吸引人的1-2个核心卖点。
- 食品类： “这个卤味是真空包装，味道很正宗，而且不撒，不会弄脏您的衣服。”
- 日用品类： “这个颈枕是记忆棉的，可以缓解长时间坐车的疲劳，对颈椎特别好。”
- 娱乐类： “这本杂志有很多轻松有趣的小故事，打发时间特别好。”
工具准备：高效有序
（图片来源网络，侵删）
- 推车/托盘： 干净、整齐、稳固，商品摆放要美观，有吸引力,让乘客一目了然。
- 零钱/移动支付： 准备好充足的零钱，并确保自己的移动支付设备（如收款码）电量充足、网络通畅。
- 小票/收据： 准备好小票或收据,方便乘客核对。
实战推销技巧篇
这是推销的核心环节，分为“找对人”、“开口说”、“巧应对”三步。
寻找目标客户（“找对人”）
-
观察法：
- 看时间： 刚上车、午饭/晚饭点、长途车上的下午茶时间,都是黄金推销时段。
- 看状态： 看起来有些无聊、东张西望、在翻找东西（如找吃的）、或者对周围事物好奇的乘客,是潜在客户。
- 看人群： 年轻人（对零食、饮料、数码配件需求大）、带小孩的家长（对儿童食品、玩具、湿纸巾需求大）、商务人士（对提神饮料、简单餐食、降噪耳机需求大）。
- 看行李： 行李简单、短途出行的乘客,可能更愿意购买即时消费品。
-
排除法：
（图片来源网络，侵删）- 正在睡觉的乘客（除非是轻声询问）。
- 戴着耳机、沉浸在自己的世界里（看电影、听音乐）的乘客。
- 明显在处理重要工作或通话的乘客。
- 已经在吃零食或喝饮料的乘客（可以等他们吃完再推荐）。
开场白与沟通技巧（“开口说”）
-
黄金三秒原则： 开场白要礼貌、简洁、不突兀。
- 错误示范： “买点啥？买点啥？”（生硬、有压迫感）
- 正确示范：
- 礼貌问候式： “您好，打扰一下，请问需要喝点什么/吃点东西吗？”
- 提供价值式： “您好，我们这里有刚出炉的盒饭/热饮，天冷喝点热的会舒服一些。”
- 场景代入式： “您好，旅途漫漫，看您好像有点无聊，我们有本新到的杂志，可以解解闷。”
-
展示与介绍：
- 让商品说话： 将推车停在乘客座位旁，让他能看到你车上的商品,用手轻轻指向你推荐的商品。
- FABE法则介绍：
- F (Feature): 特点。“这是我们牌子的矿泉水，是弱碱性的。”
- A (Advantage): 优点。“喝起来口感比较清甜，不像有些水有味道。”
- B (Benefit): 好处（对乘客的好处）。“长途车上喝水，喝点好水对您身体好，也能提提神。”
- E (Evidence): 证据。“很多老乘客都指名要喝这款。”
-
倾听与互动：
- 观察反应： 乘客的眼神、表情是最好的反馈，如果他看了一眼就移开目光，说明暂时没兴趣，可以礼貌地离开，过一会儿再来,或者转向下一位。
- 简单提问： “您是去XX吗？”“出差还是旅游呀？”通过简单的问题拉近距离,了解对方需求。
- 赞美与关心： “您这件衣服真好看。”“看您带这么多东西，辛苦了，要不要来瓶水？”
促成交易与应对拒绝（“巧应对”）
-
促成交易：
- 二选一法： “您要可乐还是雪碧？”“要牛肉的还是鸡肉的？”这比“你要不要？”更容易得到肯定答复。
- 假设成交法： “那给您拿一瓶可乐吧？”同时做出拿取的动作。
- 数量优惠法： “买两瓶可以给您抹掉5块钱，更划算一些。”
-
应对拒绝：
- 拒绝是常态，不要灰心。 保持微笑,礼貌回应。
- “谢谢，我不要”：
- 回应： “好的，没关系，那您看会儿杂志/报纸？”（如果卖报纸杂志）或者“好的，不打扰您了，有需要随时叫我。”
- “太贵了”：
- 回应： “我们的价格和外面超市是一样的，而且您在车上买也方便，不用等下车再找地方买，这个是今天的特价，很划算的。”
- “我带了”：
- 回应： “好的，那您先吃带的，我们这个是特色产品，您下次可以尝尝，欢迎下次光临。”
- “我睡觉呢”/“别烦我”：
- 回应： “好的好的，您休息，您休息。”（立刻小声离开,绝不纠缠）
话术范例参考
| 场景 | 推荐产品 | 推销话术 |
|---|---|---|
| 上午10点，一位年轻白领 | 咖啡、提神饮料 | “您好，早上好！看您好像在用电脑工作，需要来杯热咖啡或提神的饮料吗？我们这有现磨的咖啡，喝了能精神一上午。” |
| 中午12点，一家三口 | 儿童套餐、盒饭 | “您好，中午好！我们这有专门的儿童套餐，里面有小玩具和鸡翅，小朋友肯定喜欢，还有套餐饭，干净卫生，您和夫人可以一起吃。” |
| 下午3点，一位长途旅客 | 零食、水果、颈枕 | “您好，旅途有点累了吧？我们这里有新鲜的水果，补充点维生素，或者来个颈枕靠一下，会舒服很多。” |
| 傍晚，一对情侣 | 啤酒、零食、小吃 | “晚上好！二位辛苦了，要不要来点小啤酒和特色小吃，边吃边聊，让旅途更愉快一点？” |
| 任何时间，对一位看起来无聊的乘客 | 杂志、报纸、扑克牌 | “您好，打发时间的话，可以看看我们这边的杂志，内容很丰富，或者来副扑克牌，可以和朋友一起玩。” |
特殊情况处理
-
安全问题：
- 安全第一： 推车时一定要稳，尤其是在车厢连接处和有坡度的地段,避免碰撞到乘客或行李。
- 紧急情况： 如遇列车晃动或突发状况，立即停止推销，扶稳推车,并提醒乘客注意安全。
-
投诉与纠纷：
- 保持冷静： 无论乘客态度如何,你都要保持冷静和礼貌。
- 倾听道歉： 先让乘客把话说完，表示理解（“非常抱歉给您带来了不愉快的体验”）。
- 解决问题： 如果是产品问题（如过期、损坏），立即更换或退款，如果是服务态度问题，真诚道歉，无法解决的,可以请求列车员或乘务长的帮助。
-
与同事协作：
- 分工明确： 如果是团队推销，可以分区域进行,避免重复打扰乘客。
- 互相补位： 当一位同事在推销时,另一位可以帮忙照看推车或整理商品。
火车推销的最高境界是“润物细无声”，你的存在应该是旅途中的一个亮点，而不是一个打扰，通过专业的形象、真诚的态度、娴熟的技巧和得体的沟通，将推销变成一次愉快的互动，当你真心为乘客着想时，成交就是水到渠成的事情，祝你工作顺利,业绩长虹！
