知己知彼，百战不殆：谈判前的充分准备
陈寿亭的每一次“谈判”都不是临时起意,而是建立在充分信息收集和分析的基础之上。
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技巧核心： 信息是谈判的基石，不了解对手、不了解市场、不了解自己,就没有谈判的资本。
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具体表现：
- 了解对手的底牌和痛点： 他要和天津的“六吉”染厂竞争，他会提前打探六吉老板的性格、工厂的运营状况、资金链是否紧张、甚至老板的家庭情况，他深知对手的弱点,才能一击即破。
- 了解市场的需求与趋势： 他对染料的成本、质量、行情了如指掌，他知道什么样的颜色流行，什么样的布料好卖，这让他能精准地判断客户的需求,从而在定价和产品上拥有话语权。
- 了解自己的优势和劣势： 陈寿亭非常清楚自己的染厂技术好、信誉高，但规模和资金远不如上海的大厂，他的谈判策略从不硬碰硬，而是发挥自己的“小而美”优势。
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案例： 在与上海“元亨”染厂的周掌柜谈判时，陈寿亭早已对元亨的产品、定价、市场策略了如指掌，他甚至知道元亨染料的配方成本，这让他能精准地提出一个既让元亨觉得有利可图,又为自己争取到最大利润的价格。
先交朋友，后做生意：建立情感连接与信任
陈寿亭的谈判，往往从“交朋友”开始，而非直接谈生意，他深谙“先做人，后做事”的道理。
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技巧核心： 情感是商业的润滑剂，当对方把你当朋友时，谈判的对抗性会大大降低,合作会变得顺畅。
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具体表现：
- 尊重对手，不卑不亢： 无论面对多大的老板，他都能保持自己的风骨，既不谄媚，也不傲慢,这种人格魅力很容易赢得对方的尊重。
- 投其所好，拉近距离： 他会观察对方的喜好，比如对方喜欢听戏，他就请对方听戏；对方好酒，他就陪对方喝酒，在轻松的氛围中,拉近心理距离。
- 展现真诚，信守承诺： 他答应的事情，哪怕吃大亏也要做到，这种“诚信”是他最宝贵的资产，也是他最强大的谈判武器，一旦建立了信任,很多原本艰难的谈判都会迎刃而解。
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案例： 在开拓青岛市场时，他对待布行老板、甚至竞争对手的伙计，都非常真诚，他帮助解决别人的困难，从不吝啬小恩小惠，当他需要帮助时，这些人也愿意为他提供信息、牵线搭桥，这种基于人情世故的“网络”,比任何商业合同都更牢固。
以退为进，欲擒故纵：掌握谈判的节奏与主动权
陈寿亭从不急于求成，他善于通过“示弱”或“放弃”来迷惑对手,从而掌握主动权。
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技巧核心： 谈判的本质是价值交换，而非零和博弈，放弃眼前的小利益,是为了换取未来更大的利益。
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具体表现：
- 制造“我不在乎”的姿态： 当对手开出高价时，他可能会摆摆手说“这生意太划不来了，不做了”，让对方感觉“他不是非我不可”,从而促使对方让步。
- 设置“最后期限”或“替代方案”： 他会暗示对方，如果今天达不成协议，他就要去找其他合作伙伴了，这会给对方造成一种“机会成本”的压力,促使其尽快做出决定。
- 从“问题”转向“解决方案”： 当双方在价格上僵持不下时，他会主动提出其他解决方案，价格上我让一步，但你必须帮我解决一个运输上的难题”，或者“我先给你一批货试用，卖得好我们再长期合作”，这打破了僵局,将谈判引向共赢。
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案例： 他为了拿到天津“飞虎牌”染料的代理权，故意表现出对其他产品也感兴趣，让“飞虎牌”的代理商感到竞争压力，他利用自己的人脉网络，帮助代理商解决了销售渠道的难题,最终以极有利的条件拿下了代理权。
聚焦价值，而非价格：展现不可替代的核心优势
陈寿亭很少陷入纯粹的价格战，他总是努力向客户展示他产品或服务的“独特价值”。
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技巧核心： 价格是客户最关心的，但不是唯一的，当你的价值足够高时,客户愿意为这个价值支付更高的价格。
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具体表现：
- 强调产品质量和技术： 他会亲自向客户演示染料的上色效果、耐洗程度，用事实说话，他常说“我的布料，颜色正，不掉色”,这就是他的价值主张。
- 强调服务和信誉： 他承诺“保质保量，按时交货”，并且说到做到，在混乱的年代,这种可靠的信誉本身就是一种极高的价值。
- 强调对客户的帮助： 他会站在客户的角度思考问题，帮助客户分析市场，提供染布的建议，让客户感觉和他合作不仅能买到好货，还能得到一个“商业顾问”。
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案例： 一位大客户想要大批量染布，价格压得很低，陈寿亭没有直接降价，而是告诉客户：“我给您染的这批布，颜色比别人亮，穿上身您这布行的牌子就响，您卖得快，回款就快，赚得也多，这多出来的利润，难道不比我这点价差多吗？” 他将价格问题，转化为了客户“利润最大化”的问题,成功说服了客户。
善用“非正式”场合，在无形中达成共识
陈寿亭的很多重要谈判，都是在酒桌、牌桌、戏院等非正式场合完成的。
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技巧核心： 正式场合严肃、紧张，容易让人产生对抗心理，非正式场合则轻松、随意，更容易敞开心扉，建立信任,达成共识。
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具体表现：
- 酒桌文化： 他善于在酒桌上拉近关系，酒过三巡，话匣子一开，很多在会议室里无法解决的分歧,在推杯换盏中就迎刃而解了。
- 第三方介入： 他会利用共同的朋友、中间人作为桥梁，传递信息，调解矛盾,让谈判双方都能有个台阶下。
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案例： 他与天津“六吉”染厂的老板是对手，但也是生意场上的朋友，他们之间的很多合作和竞争的“规则”，都是在酒桌上“哥们儿义气”的约定下形成的，这种基于江湖义气的默契,比冰冷的商业合同更有效。
陈寿亭谈判技巧的精髓
陈寿亭的谈判技巧，可以概括为“外圆内方，情利结合”。
- 外圆： 指的是他的处事方式灵活、圆滑，善于人情世故，懂得在非正式场合沟通,能屈能伸。
- 内方： 指的是他的商业原则和底线非常坚定，他讲诚信、重质量、有格局,这些核心的东西他绝不会让步。
- 情利结合： 他从不把“利”作为唯一目标，他先用“情”建立信任和关系，再在这个基础上，追求双方都满意的“利”，当“情”与“利”发生冲突时，他往往会优先选择“情”，因为他知道，长久的“利”必须建立在稳固的“情”之上。
在今天这个高度商业化的社会，陈寿亭的谈判智慧依然闪耀着光芒，它告诉我们，最高级的谈判不是你死我活的博弈，而是基于深刻理解、充分信任和共同价值的价值创造。
