第一部分：心态准备
在拿起电话之前，心态决定了你70%的成败。
- 自信，而非自大：你是专家，你提供的是能帮助客户解决痛点、提升品质的产品，你的价值在于专业,而不是卑微地求客户购买。
- 同理心，而非同情心：站在客户的角度思考问题，他为什么需要这个材料？他的预算、工期、质量要求是什么？理解他的处境,而不是可怜他。
- 目标导向，而非任务导向：你的目标不是“打完100个电话”，而是“找到3个有明确意向的客户”,每一次通话都应有明确的目的。
- 平常心，被拒绝是常态：建材销售周期长，决策链复杂，被拒绝是家常便饭，把每一次拒绝都看作是排除一个不合适的客户,从而更接近那个对的客户。
第二部分：电话前准备
“不打无准备之仗”,充分的准备是成功的关键。
-
研究客户（Research）：
- 公司层面：对方是建筑公司、装修公司、设计师还是终端业主？公司规模、过往项目、口碑如何？
- 个人层面：决策人是谁？（项目经理、采购、设计师、老板？）通过公司官网、社交媒体（如领英）、行业新闻等了解其背景和近期动态。
- 需求层面：他们最近在做什么项目？可能会用到哪些建材？他们的项目定位是高端、中端还是经济型？
-
明确目标（Objective）：
- 这次通话的唯一目标是什么？是获取一个明确的采购时间？是发送一份产品资料？还是预约一次上门拜访？目标必须清晰、可衡量。
-
准备脚本（Script），但要“说人话”：
- 准备一个灵活的开场白、价值陈述、问题清单和结束语。
- 切记：脚本不是让你照本宣科，而是确保你在关键信息上不遗漏，要用自然、口语化的方式表达出来。
-
准备好物料（Materials）：
产品手册、技术参数表、成功案例、样品、报价单等,确保在通话中能随时发送或提及。
第三部分：电话中技巧
这是整个销售过程的核心，可以分为四个步骤：开场白、挖掘需求、产品介绍、促成邀约。
黄金30秒开场白
目标是快速建立信任并激发兴趣,而不是直接推销。
- 标准公式：礼貌问候 + 自我介绍 + 价值点 + 请求许可
- 话术示例：
- （对装修公司）：“王经理，您好！我是XX建材的小李，我看到贵公司最近在承接XX小区的精装修项目，我们在高端瓷砖方面有很多成熟的应用案例，能帮您控制成本并提升交付品质，不知道您现在方便聊两分钟吗？”
- （对建筑公司）：“李总，您好！我是XX水泥厂的销售经理小张，我们是市里重点工程‘XX大桥’的指定供应商，产品质量稳定，能确保您的工期万无一失，想和您简单沟通一下，了解一下您近期的采购计划，可以吗？”
- （万能式）：“您好，我是XX建材的小李，我们是专门为高端项目提供环保建材的，今天打电话是想看看，我们是否有机会合作，帮您解决一些材料供应上的难题，请问您现在方便吗？”
关键点：
- 提及对方的项目或公司,证明你做过功课。
- 抛出一个利益点（如：控制成本、保证工期、提升品质）。
- 一定要问“方便吗？”,尊重对方的时间。
提问与挖掘需求
这是整个通话的灵魂，通过提问,让客户自己说出他的痛点和需求。
- 多用开放式问题：不能用“是/否”回答。
- 错误示范：“您需要我们的涂料吗？”
- 正确示范：“王经理，目前在材料采购方面，您最关心的是哪几个方面呢？”
- SPIN提问法（非常适合建材销售）：
- S (Situation) - 背景问题：了解现状。
- “李总，您目前这个项目的材料采购预算大概是多少？”
- “您之前合作的供应商，您觉得哪些地方做得比较好，哪些地方还有提升空间？”
- P (Problem) - 难题问题：发现困难。
- “在项目工期方面，您有没有遇到过因为材料供应不及时而导致延误的情况？”
- “对于材料的环保等级和防火性能，您在选型时有没有觉得选择比较困难？”
- I (Implication) - 暗示问题：放大痛点，让他感到痛。
- “如果材料供货不及时，除了延误工期，会不会影响到和甲方的关系，甚至产生罚款？”
- “如果选用了不环保的材料，后期会不会面临客户投诉，或者返工的风险？”
- N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：引导他说出解决方案的价值。
- “如果有一家供应商能保证100%准时供货，这对您的项目管理会有多大的帮助？”
- “如果我们的产品能帮您减少一半的后期维护成本，这对您的项目利润会是怎样的提升？”
- S (Situation) - 背景问题：了解现状。
关键点：认真倾听，适时记录，并根据客户的回答进行追问，让客户自己得出“我需要更好的解决方案”的结论。
产品介绍与价值塑造
当客户明确需求后，再介绍你的产品，核心是说利益，而非说功能。
- FAB法则：
- F (Feature) - 特点：我们的产品是“纳米自洁涂料”。
- A (Advantage) - 优势：这意味着它“表面更光滑，污渍不易附着”。
- B (Benefit) - 利益：“您后期保洁的频率可以降低一半，每年能节省下数万元的清洁费用，而且小区的口碑也会更好。”
- 结合客户痛点：将你的产品优势与之前挖掘出的客户痛点一一对应。
“您刚才提到工期很紧，我们的产品采用快干配方，比普通产品缩短2小时的干燥时间，能帮您抢出宝贵的工期。”
- 使用成功案例：“我们刚刚交付的XX项目，和您这个项目情况类似，他们采用了我们的方案，不仅顺利通过验收，还获得了甲方的好评。”
促成邀约
不要在电话里谈价格和合同，目标是为下一次接触铺路。
- 直接请求法：
“王经理，听下来我们的产品确实能帮您解决XX问题，我想带一些样品和详细的技术资料过去，当面向您汇报一下，您看明天下午或者后天上午方便吗？”
- 二选一法：
“为了更直观地展示效果，我想约您去我们的样板间看一下，或者我带样品去您公司，您看哪种方式更方便？”
- 下一步行动法：
“这样，我先给您发一份我们XX项目的成功案例和产品参数，您过目后，我们再约个时间详细聊聊，您看可以吗？”
关键点：给出明确的、具体的下一步行动建议,让客户无法轻易拒绝。
第四部分：电话后跟进
一次电话结束,销售工作才刚刚开始。
-
及时复盘：通话结束后,立即记录关键信息：
- 客户的姓名、职位、公司。
- 客户的痛点和需求是什么？
- 客户的意向程度（A/B/C类客户）？
- 约定的下一步行动是什么？
- 通话中遇到的异议是什么？
-
发送感谢/跟进邮件/短信：
“王经理您好，我是XX建材的小李，非常感谢您今天抽出宝贵的时间，正如我们沟通的，我已经将XX项目的案例和您关心的产品参数表通过邮件发给您了，期待您的反馈，并盼望着我们下周的会面，祝好！”
-
持续跟进：
- A类客户（高意向）：3天内再次电话跟进，确认资料收到,并推进拜访。
- B类客户（中等意向）：一周内邮件/微信跟进，分享行业资讯或相关案例,保持联系。
- C类客户（低意向）：每月保持一次弱联系，如节日问候,分享行业动态。
常见问题与应对技巧
- “我们已经有供应商了。”
- 错误回答：“没关系
